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La esencia de la negociación está en las diferencias

eficaxco — Sat, 20 Feb 2021 09:27:13 +0000

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La esencia de la negociación está en las diferencias

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Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas.

Como dice Jim Sebenius, profesor de Harvard Busniess School “hay que desenredar la madeja”.

Para encontrar la esencia de las motivaciones de las partes hay que investigar en las FUENTES DE INTERES PRIVADO que cada parte tiene de forma independiente y distinta a la otra, y las FUENTES DE INTERES COMÚN que ambas parten comparten y es preciso utilizar para impedir que la negociación pueda romperse. Hay que profundizar en aquellos elementos que no resultan tan evidentes, de forma que, como hemos dicho en numerosas ocasiones, cuantos más temas tengamos para negociar más posibilidades de intercambio tendremos y más fácil será llegar a un acuerdo.

Dentro de las FUENTES DE INTERÉS PRIVADO, David Lax y Jim Sebenius listan una serie de tipos que pueden servir de orientación para encontrar nuevas diferencias que permitan ampliar el pastel. Son las siguientes:

Diferencias en la valoración de los temas. Son los “intereses diferentes”. Principalmente hay que considerar que las pretensiones de las partes pueden ser visibles, ocultas, cuantitativas, cualitativas, personales, de la organización, de los representados….
Diferencias de expectativas por eventos futuros. Actuando sobre este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos quede condicionada, por lo menos una parte, al resultado.
Diferencias con respecto al riesgo. La actitud frente al riesgo puede ser muy distinta en unas personas y en otras. Generalmente el riesgo vale más que la seguridad, el riesgo se paga.
Diferencias temporales. Se incluyen tanto los simples plazos de cumplimiento como las diferencias de oportunidad que mantener la relación entre dos partes implica.
Diferencias en las capacidades. El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad. Se puede manifestar de dos formas:
- Mero intercambio de habilidades.
- Combinación de capacidades

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard podrás aprender a enriquecer la negociación mediante la puesta en práctica del intercambio de intereses de las partes.
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Gestionar la relación con un negociador duro

eficaxco — Fri, 19 Feb 2021 11:42:30 +0000

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Gestionar la Relación con un Negociador Duro.

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Cuando nos enfrentamos a un negociador duro, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes.

Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera el NO, desarrolla una teoría con el propósito de aproximarse al contrario y superar los obstáculos que normalmente existen en toda relación. Ury estructura su teoría sobre una serie de proposiciones, que pasamos a relatar.

Salir al balcón.

Comienza por lo que denomina “Salir al balcón”. Utiliza este enunciado para proclamar la necesidad de que el negociador se aleje de la realidad más inmediata y obtener una perspectiva más amplia. Es decir, cuando salimos al balcón y miramos lo que sucede en la calle, nuestro campo de visión es más amplio que el del transeúnte., tenemos una mejor perspectiva de lo que ocurre.

Ponerse en la piel contrario.

Para preparar una negociación con eficacia hay que realizar un ejercicio de empatía. Al negociador no le que otro remedio que ponerse en la piel del contrario. Solo de esta manera seremos capaces de comprender sus inquietudes.

Superar las posiciones.

Como tercer planteamiento enuncia la superación de las posiciones. Se trata de no caer en el juego de una negociación posicional, no convertir la negociación en un enfrentamiento de voluntades.

Un puente de oro.

“Tienda un puente de oro”. Cuando las negociaciones van por buen término y se están cumpliendo las previsiones, no hay que precipitarse. No presionemos, al contrario, convirtamos la negociación en un problema común. Si consideramos que tenemos la solución adecuada, llevemos al negociador hasta ella, de forma que la asuma como propia y no como impuesta.

Utilice el poder para educar.

Por último, “Utilice el poder para educar”. Si su oponente insiste en un tema que dificulta la continuación del proceso, y por tanto, la consecución del acuerdo, haga todo lo posible por dificultarle la elección de “no”. Se puede recurrir a las amenazas o a la fuerza, pero no controlaremos su reacción. Es mucho más efectivo educarle sobre las consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos de forma práctica como desarrollar la estrategia de Creación de Valor y como superar la mala relación que promueven los negociadores duros.
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Curso Gestión de Equipos en Tiempos de Caos

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Curso Negociación Avanzada – Método Harvard

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Curso Generación Modelos de Negocio. El CANVAS.

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Negociar con personas difíciles

eficaxco — Thu, 18 Feb 2021 12:40:13 +0000

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Negociar con Personas Difíciles

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Todos hemos conocido a negociadores que parecen preferir que la negociación se desarrolle en torno a posturas competitivas en lugar de apostar por una relación de colaboración.

También es cierto que generalmente cuando un negociador no nos da lo que queremos, tendemos a considerarlo como una persona de difícil trato o, incluso, irracional. Sin embargo, pocas personas responden a este perfil como respuesta primaria.

Por el contrario, todos nos encontraremos con ocasiones en las que tenemos motivaciones que a los demás les cuesta identificar, comprender, compartir, reconocer o aceptar. Por ello, antes de levantarnos de la mesa -o, peor aún, de hacer una concesión que sabe que no será recíproca-, es recomendable dedicar un tiempo a explorar las posibles motivaciones que se esconden tras la obstinación de la parte contraria

A continuación, identificamos tres tipos de negociadores difíciles y ofrecemos consejos para negociar con cada uno de ellos.

El negociador duro accidental.

En el caso de negociar con una persona que de forma accidental se enfrenta a una petición que entra en conflicto con un interés suyo es recomendable no plantear la negociación como un enfrentamiento directo entre intereses.

Uno de los aspectos a considerar para favorecer el desbloqueo es el tiempo. Cuando nos enfrentamos a la presión del tiempo, tendemos a confiar en juicios instantáneos que a priori pueden ser erróneos y generan respuestas también erróneas. Tomarse un respiro en una discusión acalorada alivia las tensiones y da tiempo a las partes para pensar de forma más racional.

También es de gran ayuda sugerir posibles compensaciones futuras (pero no alejas mucho en el tiempo) que permitan a cada parte conseguir lo que quiere. Por último, hay que evitar inducir a la otra parte a hacer declaraciones duras reflejo de una postura de fuerza.

El negociador duro reticente.

A veces, la postura dura de un negociador puede atribuirse a limitaciones o intereses que usted desconoce. Así lo afirma el profesor de Harvard, Max H. Bazerman.

Pongamos el caso de un cliente potencial que le entrega un largo borrador de acuerdo «no negociable». Tratar de explicar que la negociación es una práctica habitual en el sector, o pregonar el excelente historial de su empresa, probablemente no le llevará muy lejos.

En su lugar, intente sondear los intereses que hay detrás de las excesivas exigencias de su interlocutor. Tal vez, tenga una solución para alguno de ellos. Además, mostrar un interés por resolver un problema siempre será bien recibido.

Otras limitaciones ocultas a las que podría enfrentarse tu contraparte son limitaciones impuestas por terceros . Haga todo lo posible por demostrar que se preocupa por ayudar a su interlocutor a negociar dentro de estas limitaciones o, mejor aún, vea si puede ayudar a superarlas.

De forma similar, un negociador duro puede tener intereses ocultos que no ha revelado. Puede que piense que tu oferta inicial es injusta, que se haya sentido ofendido por algo que has dicho o hecho, o que esté compitiendo con sus colegas para llevarse a casa el mejor trato. Haciendo preguntas destinadas a investigar el abanico de intereses de tu interlocutor, podrás discernir si eres capaz de satisfacerlos.

El negociador duro intencionado.

A veces te encontrarás con negociadores que creen que la negociación dura es la estrategia más eficaz. Pueden intentar manipularte utilizando muestras de ira, sentimientos heridos o incluso enfermedades mentales para conseguir lo que quieren, como escribe la profesora de la Universidad Northwestern Leigh Thompson en su libro The Mind and Heart of the Negotiator (Pearson Prentice Hall, 2005).

Los negociadores manipuladores suelen ser bastante eficaces a la hora de convencer a sus oponentes para que accedan a sus demandas. Tendemos a suponer que seremos fuertes ante un interlocutor difícil, pero si nuestra postura no es firme, en realidad, es probable que nos echemos atrás en el calor del momento.

Cuando se trata de una persona difícil, hay que ir con cuidado. Si el modelo de buena conducta negociadora no funciona, el profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts, Lawrence Susskind tiene varias recomendaciones.

Deje clara su postura de no aceptar presiones de ese tipo, llegando incluso a abrir la puerta a romper la negociación.
Proponga incluir a otros miembros de su organización en la negociación y anime a su contraparte a traer también a miembros de la suya.
Resuma cada sesión de negociación y envíe el memorándum a las partes interesadas, una táctica que pondrá a su interlocutor sobre aviso de que otros están vigilando sus acciones y declaraciones.

Para Lawrence Susskind, si su interlocutor sigue negándose a cooperar después de haber tomado estas medidas, probablemente sea el momento de rendirse, romper la negociación y buscar otra alternativa o bien aceptar que va a ser una negociación dura, larga y prepararse para contrarrestar las tácticas manipulativas de la otra parte.
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Curso Gestión de Equipos en Tiempos de Caos

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Curso Negociación Avanzada – Método Harvard

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Consejos para Negociar por Videoconferencia

eficaxco — Mon, 08 Feb 2021 22:39:56 +0000

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Consejos para Negociar por Videoconferencia.

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Cuando la pandemia del Covid-19 obligo al mundo a confinarse en sus casas a mediados del 2020, muchos creyeron que la confianza y la relación necesarias para alcanzar acuerdos en los negocios no serían posible lograrlos a través de la tecnología de comunicación online. Sin embargo, a medida que se prolongaban las restricciones de distanciamiento social, el uso de los canales online se consolidó.

Aunque no hay sustituto para las negociaciones en persona, las siguientes pautas de actuación pueden ayudar a los negociadores a desenvolverse mejor en la distancia digital.

Aproveche al máximo la tecnología de comunicación online.

Hoy el proceso de negociación se desarrolla habitualmente mediante Webex, Microsoft Teams, Meet, Zoom o cualquier otra de las muchas herramientas de comunicación online. En lugar de gastar dinero y perder tiempo en costosos desplazamientos, se realizan visitas a través de videollamadas.

Las funcionalidades de estas herramientas están diseñadas para minimizar la inseguridad que provoca la falta de presencia física. Por otra parte, suman a la posibilidad de comunicarse en directo la posibilidad de trabajar de manera colaborativa, compartiendo documentos e información de forma instantánea.

Encuentre nuevas formas de construir una buena relación.

Superar la falta de familiaridad es uno de los desafíos que tienen que superar los negociadores que se están “reuniendo” online.

Si bien es posible establecer una buena relación en las videollamadas, los negociadores no siempre se toman el tiempo necesario para ello.

Las relaciones sólidas dependen en gran medida de una buena relación inicial. La simpatía de los primeros momentos ayuda a los negociadores a desarrollar un ambiente de confianza necesario para comprender los intereses de los demás y llegar a un acuerdo.

Cuando negociamos cara a cara, nuestro lenguaje corporal, tono de voz y expresiones faciales nos ayudan a construir una buena relación. El conocimiento personal también es un factor determinante. El problema es que ello implica tomarse un tiempo para conversar sobre nuestras familias, el partido del domingo u otros intereses compartidos antes de comenzar a trabajar. En la cultura mediterránea y latina muchas veces esto se hace alrededor de una buena comida. En el mundo anglosajón es menos frecuente.

En tiempo de pandemia puede que no sea seguro compartir mesa y mantel, pero ello implica que debemos hacer un esfuerzo por aprovechar las nuevas tecnologías. De hecho, podemos programar una reunión con un tiempo previo que utilicemos para romper el hielo y generar ese necesario ambiente de confianza.
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Curso Gestión de Equipos en Tiempos de Caos

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Curso Negociación Avanzada – Método Harvard

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DIVIDIR LA NEGOCIACIÓN EN MICROTRAMOS

eficaxco — Mon, 08 Feb 2021 18:54:36 +0000

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Dividir la Negociación en Microtramos.

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Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados.

Asimismo, y de igual manera, he de gozar de la capacidad de reclamar la satisfacción de algún interés que considere de especial importancia para mis pretensiones.

La forma más adecuada para plasmar esa capacidad de decisión consiste en dividir la negociación en pequeñas negociaciones, de modo que pueda ir ejecutando la decisión de cooperar, es decir, crear valor, o no cooperar, es decir, reclamar valor.

Para crear los microtramos he de utilizar los INTERESES y las OPCIONES. ¿Cómo se hace? Convirtiendo las diferentes posibilidades de intercambio y las opciones creadas para llevarlas a la práctica en paquetes susceptibles de negociación individualizada.

De esta forma, ya hemos dividido la negociación en pequeñas negociaciones, donde podremos desarrollar nuestra elección de cooperar o reclamar. Una vez creados los tramos, paso a integrarlos en el proceso negociador, siguiendo a su vez una secuencia de tres pasos:

Sacar a la luz los microtramos. Me servirá para ir conociendo al contrario, de modo que me ayudará a determinar la relación que voy a aplicar y la manera de comunicarla. No tomo ninguna decisión y puedo empezar a ir tanteando los rangos de precio, las ZOPAS.
Negociar el orden en el que voy a negociar los tramos. El conocimiento más profundo de la otra parte me permite realizar con más precisión una priorización de intereses e ir incorporando otros nuevos que hasta entonces no había considerado. Como tengo más datos, puedo dibujar una ZOPAS más ajustadas. Es el momento para ir empleando las diferentes tácticas de reclamación o creación, según sea más conveniente. Sirve también para ir logrando algunos acuerdos sobre puntos accesorios que permitan ir generando la cultura del compromiso.
Negociación explicita. Es el momento de ir tomando decisiones. De poner en práctica la decisión tomada.

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Curso Gestión de Equipos en Tiempos de Caos

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Curso Negociación Avanzada – Método Harvard

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Curso Generación Modelos de Negocio. El CANVAS.

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