Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. “Vender Conquistando” vs “Vender Fidelizando”

• El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización.
• Los factores que motivan el cambio de concepción.
• El entorno actual. La Digitalización.
• Mapa de Empatía, Customer Journey y Customer Experience

Se explora la primera de las áreas que deben configurar una política comercial eficaz. Se analizan las diferentes alternativas y las herramientas a utilizar para tomar una decisión adecuada.

• Dimensionamiento del equipo comercial.
• Selección de los comerciales.
• Organización del equipo comercial.

Se trabaja sobre los diferentes métodos para planificar y realizar previsiones sobre la actividad comercial, la determinación de objetivos, sus clases, y asignación.

• Planificación de la acción comercial.
• Previsión de ventas. Método endógenos y exógenos.
• Objetivos comerciales. Características y tipos.

Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al Comercial a racionalizar su actividad y al Director Comercial a orientar sus esfuerzos y dirigirlos hacia un incremento de los resultados.

• Medición de la productividad de la fuerza de ventas.
• Ratios de productividad.
• Control de la actividad comercial. Modelos.

Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de ventas alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso.

• Características de un EAR
• La orientación a resultados.
• El Liderazgo de un EAR
• Motivación del equipo comercial. Variables organizativas y personales.