Todos hemos conocido a negociadores que parecen preferir que la negociación se desarrolle en torno a posturas competitivas en lugar de apostar por una relación de colaboración. También es cierto que generalmente cuando un negociador no nos da lo que queremos, tendemos a considerarlo como una persona de difícil trato o, incluso, irracional. Sin embargo, […]
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Finalizamos con este post la serie relativa a las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica. Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el […]
Seguimos con las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica. Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza […]
Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador cuenta que al responder a un incidente crítico con participación de un secuestrador o un sujeto atrincherado, los negociadores de crisis se enfrentan a dos tipos de comportamiento: el instrumental o el expresivo. La conducta instrumental se caracteriza por exigencias […]
La ZOPA. La ZOPA (Zone Of Possible Agreement), Zona de Posible Acuerdo, en castellano, es una herramienta para negociar precios y todo aquello susceptible de ser cuantificado (dinero, tiempo, espacio…) y objeto de división y reparto. La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más […]