Negociación

Crear Valor. La Negociación por Principios.

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Crear Valor. La Negociación por Principios.

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La negociación de ganar- ganar es según Leigh Thompson, profesora de la Kellogg School of Management, una idea bonita, tal vez, utópica, en la que ambas partes han puesto todos sus recursos sobre la mesa y gracias a un reparto equitativo y justo ninguna pretensión se ha quedado sin ser tratada y posteriormente repartida.

Sin embargo, lo que se crea luego se tiene que reclamar. La presencia entremezclada de la Reclamación de Valor y la Creación de Valor en una negociación es constante.

(más…)

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13 enero 2021

Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa del FBI para resolver situaciones de crisis III

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Técnicas de Escucha Activa del FBI para Resolver Situaciones de Crisis (III).

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Finalizamos con este post la serie relativa a las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica.

Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza entre los negociadores, impidiendo de esta forma que la negociación se rompa. (más…)

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3 diciembre 2020

Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa para resolver situaciones de crisis II

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Técnicas de Escucha Activa para Resolver Situaciones de Crisis (II).

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Seguimos con las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica.

Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza entre los negociadores, impidiendo de esta forma que la negociación se rompa. (más…)

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1 diciembre 2020

Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa para resolver situaciones de crisis

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Técnicas de Escucha Activa para Resolver Situaciones de Crisis.

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Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador cuenta que al responder a un incidente crítico con participación de un secuestrador o un sujeto atrincherado, los negociadores de crisis se enfrentan a dos tipos de comportamiento: el instrumental o el expresivo.

La conducta instrumental se caracteriza por exigencias sustantivas y objetivos claramente reconocibles que, si se alcanzan, beneficiarán al sujeto. El comportamiento expresivo, por otro lado, está diseñado para comunicar la frustración, la indignación, la pasión, la desesperación, la ira u otros sentimientos del sujeto. (más…)

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26 noviembre 2020

Negociación

Presentar Propuestas Atractivas en una Negociación

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Presentar Propuestas Atractivas en una Negociación

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A la hora plantear una negociación eficaz es vital comprender la importancia de presentar propuestas atractivas en la negociación que facilite trabajar con otros para crear valor y al mismo tiempo reclamar la mayor parte del pastel que uno pueda. Si no somos capaces de logarlo será muy difícil conseguir el acuerdo.

Nuestro juicio y, por tanto, también la toma de decisiones, se ven fuertemente afectados por la cantidad de información que recibimos y la forma en que se enmarca. (más…)

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16 noviembre 2020