Crear Valor. La Negociación por Principios.

La negociación de ganar- ganar es según Leigh Thompson, profesora de la Kellogg School of Management, una idea bonita, tal vez, utópica, en la que ambas partes han puesto todos sus recursos sobre la mesa y gracias a un reparto equitativo y justo ninguna pretensión se ha quedado sin ser tratada y posteriormente repartida.

Sin embargo, lo que se crea luego se tiene que reclamar. La presencia entremezclada de la Reclamación de Valor y la Creación de Valor en una negociación es constante.

Un negociador puede hacer el pastel más grande con intereses que la otra parte quiera reclamar y así lo permita por no encontrarse dentro de sus prioridades, pero más tarde seguro que también reclamará con dureza algo que le interesa mucho.

Por tanto, una de las dos partes siempre ganará más que la otra y el “perdedor” aunque pueda quedar satisfecho con lo conseguido siempre tendrá presente lo que el otro ha ganado más que él. El “ganar –ganar” es, sin duda, una utopía.

Pautas para Crear Valor.

Para muchos autores[1] la clave de la CREACIÓN DE VALOR se encuentra en la necesidad de compartir información. Para ello, es imprescindible que entre las partes se haya generado la confianza suficiente como para que esa información compartida sea veraz.

En primer lugar, una de las primeras preocupaciones que tienen que resolver las partes es la de crear un clima distendido y tratar de mantenerlo a lo largo de todo el proceso.

Una vez creado un clima propicio vamos evolucionando hacia otras metas. Hay que empezar a entrar en los contenidos. Para empezar a conocer de la información que dispone el contrario no hay algo más sencillo de hacer que preguntar. Es tan obvio que parece absurdo, pero no lo es. Por miedo, timidez, orgullo, excesiva confianza, se cae en un error infantil, no preguntar lo que no se sabe. “Hay que preguntar para descubrir las preferencias de la otra parte y facilitar el intercambio” (Bazerman y Neale).

Es un error creer que es recomendable no dar información a la otra parte. Resultará muy complicado encontrar un acuerdo si la otra parte no conoce nuestros intereses y preferencias.

También se tendrá que aprender a manejar los tiempos. No es necesario mostrar todas las cartas de golpe. Hay que establecer prioridades.

La información que compartamos se referirá fundamentalmente a los intereses, por ello, cuantos más intereses tengamos, más información podremos compartir, y más posibilidades de intercambio creamos.

[1] Thompson, Bazerman y Neale, Isen, Daubman, Nowicki , y otros.