Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas.
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Cuando nos enfrentamos a un negociador duro, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes. Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera […]
Todos hemos conocido a negociadores que parecen preferir que la negociación se desarrolle en torno a posturas competitivas en lugar de apostar por una relación de colaboración. También es cierto que generalmente cuando un negociador no nos da lo que queremos, tendemos a considerarlo como una persona de difícil trato o, incluso, irracional. Sin embargo, […]
Cuando la pandemia del Covid-19 obligo al mundo a confinarse en sus casas a mediados del 2020, muchos creyeron que la confianza y la relación necesarias para alcanzar acuerdos en los negocios no serían posible lograrlos a través de la tecnología de comunicación online. Sin embargo, a medida que se prolongaban las restricciones de distanciamiento […]
Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados.