Negociación

La esencia de la negociación está en las diferencias

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La esencia de la negociación está en las diferencias

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Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas. (más…)

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20 febrero 2021
Negociación

Gestionar la relación con un negociador duro

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Gestionar la Relación con un Negociador Duro.

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Cuando nos enfrentamos a un negociador duro, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes.

Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera el NO, desarrolla una teoría con el propósito de aproximarse al contrario y superar los obstáculos que normalmente existen en toda relación. Ury estructura su teoría sobre una serie de proposiciones, que pasamos a relatar. (más…)

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19 febrero 2021
Negociación

Negociar con personas difíciles

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Negociar con Personas Difíciles

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Todos hemos conocido a negociadores que parecen preferir que la negociación se desarrolle en torno a posturas competitivas en lugar de apostar por una relación de colaboración.

También es cierto que generalmente cuando un negociador no nos da lo que queremos, tendemos a considerarlo como una persona de difícil trato o, incluso, irracional. Sin embargo, pocas personas responden a este perfil como respuesta primaria.

Por el contrario, todos nos encontraremos con ocasiones en las que tenemos motivaciones que a los demás les cuesta identificar, comprender, compartir, reconocer o aceptar. Por ello, antes de levantarnos de la mesa -o, peor aún, de hacer una concesión que sabe que no será recíproca-, es recomendable dedicar un tiempo a explorar las posibles motivaciones que se esconden tras la obstinación de la parte contraria

A continuación, identificamos tres tipos de negociadores difíciles y ofrecemos consejos para negociar con cada uno de ellos. (más…)

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18 febrero 2021
Comunicación / Negociación

Consejos para Negociar por Videoconferencia

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Consejos para Negociar por Videoconferencia.

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Cuando la pandemia del Covid-19 obligo al mundo a confinarse en sus casas a mediados del 2020, muchos creyeron que la confianza y la relación necesarias para alcanzar acuerdos en los negocios no serían posible lograrlos a través de la tecnología de comunicación online. Sin embargo, a medida que se prolongaban las restricciones de distanciamiento social, el uso de los canales online se consolidó. (más…)

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8 febrero 2021
Negociación

DIVIDIR LA NEGOCIACIÓN EN MICROTRAMOS

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Dividir la Negociación en Microtramos.

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Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados. (más…)

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8 febrero 2021