Consejos para Negociar por Videoconferencia.

Cuando la pandemia del Covid-19 obligo al mundo a confinarse en sus casas a mediados del 2020, muchos creyeron que la confianza y la relación necesarias para alcanzar acuerdos en los negocios no serían posible lograrlos a través de la tecnología de comunicación online. Sin embargo, a medida que se prolongaban las restricciones de distanciamiento social, el uso de los canales online se consolidó.

Aunque no hay sustituto para las negociaciones en persona, las siguientes pautas de actuación pueden ayudar a los negociadores a desenvolverse mejor en la distancia digital.

Aproveche al máximo la tecnología de comunicación online.

Hoy el proceso de negociación se desarrolla habitualmente mediante Webex, Microsoft Teams, Meet, Zoom o cualquier otra de las muchas herramientas de comunicación online. En lugar de gastar dinero y perder tiempo en costosos desplazamientos, se realizan visitas a través de videollamadas.

Las funcionalidades de estas herramientas están diseñadas para minimizar la inseguridad que provoca la falta de presencia física. Por otra parte, suman a la posibilidad de comunicarse en directo la posibilidad de trabajar de manera colaborativa, compartiendo documentos e información de forma instantánea.

Encuentre nuevas formas de construir una buena relación.

Superar la falta de familiaridad es uno de los desafíos que tienen que superar los negociadores que se están “reuniendo” online.

Si bien es posible establecer una buena relación en las videollamadas, los negociadores no siempre se toman el tiempo necesario para ello.

Las relaciones sólidas dependen en gran medida de una buena relación inicial. La simpatía de los primeros momentos ayuda a los negociadores a desarrollar un ambiente de confianza necesario para comprender los intereses de los demás y llegar a un acuerdo.

Cuando negociamos cara a cara, nuestro lenguaje corporal, tono de voz y expresiones faciales nos ayudan a construir una buena relación. El conocimiento personal también es un factor determinante. El problema es que ello implica tomarse un tiempo para conversar sobre nuestras familias, el partido del domingo u otros intereses compartidos antes de comenzar a trabajar. En la cultura mediterránea y latina muchas veces esto se hace alrededor de una buena comida. En el mundo anglosajón es menos frecuente.

En tiempo de pandemia puede que no sea seguro compartir mesa y mantel, pero ello implica que debemos hacer un esfuerzo por aprovechar las nuevas tecnologías. De hecho, podemos programar una reunión con un tiempo previo que utilicemos para romper el hielo y generar ese necesario ambiente de confianza.