Dividir la Negociación en Microtramos.

Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados.

Asimismo, y de igual manera, he de gozar de la capacidad de reclamar la satisfacción de algún interés que considere de especial importancia para mis pretensiones.

La forma más adecuada para plasmar esa capacidad de decisión consiste en dividir la negociación en pequeñas negociaciones, de modo que pueda ir ejecutando la decisión de cooperar, es decir, crear valor, o no cooperar, es decir, reclamar valor.

Para crear los microtramos he de utilizar los INTERESES y las OPCIONES. ¿Cómo se hace? Convirtiendo las diferentes posibilidades de intercambio y las opciones creadas para llevarlas a la práctica en paquetes susceptibles de negociación individualizada.

De esta forma, ya hemos dividido la negociación en pequeñas negociaciones, donde podremos desarrollar nuestra elección de cooperar o reclamar. Una vez creados los tramos, paso a integrarlos en el proceso negociador, siguiendo a su vez una secuencia de tres pasos:

1. Sacar a la luz los microtramos. Me servirá para ir conociendo al contrario, de modo que me ayudará a determinar la relación que voy a aplicar y la manera de comunicarla. No tomo ninguna decisión y puedo empezar a ir tanteando los rangos de precio, las ZOPAS.
2. Negociar el orden en el que voy a negociar los tramos. El conocimiento más profundo de la otra parte me permite realizar con más precisión una priorización de intereses e ir incorporando otros nuevos que hasta entonces no había considerado. Como tengo más datos, puedo dibujar una ZOPAS más ajustadas. Es el momento para ir empleando las diferentes tácticas de reclamación o creación, según sea más conveniente. Sirve también para ir logrando algunos acuerdos sobre puntos accesorios que permitan ir generando la cultura del compromiso.
3. Negociación explicita. Es el momento de ir tomando decisiones. De poner en práctica la decisión tomada.