Decálogo para Mejorar los Resultados en una Negociación (III)

No todos estamos dispuestos a jugar el win-win. Se trata del ideal pero muchas veces, la mayoría, es una ideal utópico. Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito en una negociación, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes.

Finalizamos la serie de 10 recomendaciones para mejorar los resultados en una negociación.

Gestionar el uso del tiempo.

El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien actúa como fuente de poder, o en su defecto será un instrumento que irá en nuestra contra. Cuando comienza a agotarse el tiempo, la tensión entre las partes aumenta. legada tal circunstancia, el negociador debe utilizar esta tensión como estímulo para encontrar soluciones creativas. Por el contrario, no debe dejarse llevar por la desesperación y facilitar concesiones absurdas. La capacidad de gestión del estrés es fundamental. Resulta de vital importancia saber moverse en situaciones críticas, de caos, en los que la presión dificulta la adecuada toma de decisiones.

Realizar una adecuada preparación previa.

Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario realizar una preparación exhaustiva. Esta preparación puede llevarse a cabo preparando los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación, es decir, los intereses, el MAAN, la relación y la comunicación, las opciones, los criterios de legitimidad y el compromiso.

Realizar un manual de lecciones aprendidas.

Resulta muy recomendable realizar una autoevaluación objetiva de nuestro actuar, buscando especialmente aquellos fallos, oportunidades perdidas o actuaciones que no generaron el resultado esperado.

Por otro lado, sin duda, hay que analizar el acuerdo final. ¿Fue éste mejor que nuestro MAAN?. En caso negativo, tenemos mucho potencial de mejora.