Negociar por Mensaje de Texto

Los mensajes de texto se están convirtiendo en un modo de comunicación omnipresente en las negociaciones comerciales. Analizamos en este artículo las ventajas e inconvenientes de negociar utilizando este canal de comunicación.

¿Negocias por mensaje de texto? Si eres una persona joven al principio de tu carrera, es muy probable que puedas abrir fácilmente cadenas de mensajes llenas de discusiones sobre problemas y ofertas. Si es un poco mayor, es posible que no. Aun así, si da un vistazo más de cerca a su móvil, es posible que recientemente haya negociado la división de tareas con un miembro de la familia o le envió un mensaje a un colega sobre el intercambio de turnos o responsabilidades.

Nos guste o no, los mensajes de texto son una herramienta cada vez más común en las comunicaciones y negociaciones comerciales. En un capítulo del libro The Negotiator’s Desk Reference, vol. 2 (DRI Press, 2017), el profesor de la Universidad de Creighton, Noam Ebner, alienta a los escépticos a ver los mensajes de texto no como un signo de la menor formalidad y civilidad de la sociedad, sino como una herramienta más que podemos utilizar para mejorar la eficiencia y los resultados de nuestras negociaciones.

Ventajas ocultas de los mensajes de texto.

Los mensajes de texto se originaron en los programas de mensajería instantánea y salas de chat de mediados de la década de 1990. En estos días, además de enviar mensajes SMS (servicio de mensajes cortos) en nuestros teléfonos inteligentes, muchos de nosotros también enviamos mensajes privados en Facebook, Twitter y otras aplicaciones. En áreas del mundo donde el servicio celular es irregular o no está disponible, las aplicaciones de mensajería basadas en Internet como WhatsApp están reemplazando a los SMS como la forma principal de comunicación de texto.

La capacidad de enviar mensajes de texto para conectar a personas en lugares remotos en cualquier momento del día lo ha hecho omnipresente en las comunicaciones personales y, cada vez más, comerciales, a pesar de algunos inconvenientes notables. Al igual que los correos electrónicos, los mensajes de texto carecen de las ricas señales visuales y vocales que pueden proporcionar otros modos de comunicación, como reuniones en persona y llamadas telefónicas. Cuando no tenemos lenguaje corporal, tono de voz, contacto visual y otras señales en las que confiar para ayudarnos a «leer» a los demás, podemos tener problemas para establecer una buena relación. Además, los malentendidos, la frustración y los conflictos pueden volverse más probables.

Los textos en los sms también carecen de algunas características de los correos electrónicos que mejoran la comunicación, como negrita, subrayado y viñetas, aunque podemos usar emojis, GIF y archivos adjuntos de fotos para mejorar nuestros textos.

La capacidad de enviar mensajes de texto para conectar a personas en lugares remotos en cualquier momento del día lo ha hecho omnipresente en las comunicaciones personales y, cada vez más, comerciales, a pesar de algunos inconvenientes notables.

Dadas esas características, los mensajes de texto pueden parecer un medio de negociación poco prometedor. Sin embargo, enviar mensajes de texto tiene algunas ventajas notables para los negociadores. Ofrece la capacidad de trasmitir las ideas u ofertas en momentos en que una llamada telefónica puede ser imposible o perjudicial. Las personas tímidas o reacias al conflicto pueden encontrar que pueden afirmarse mejor en los textos que en persona. Y los jóvenes, que tienden a enviar mensajes de texto con frecuencia, informan que se sienten más cómodos expresando sus emociones a través de textos en comparación con otros medios, según muestra una investigación de Jennifer Crosswhite, Director of Research and Policy Education del National Council on Family Relations (NCFR) en EE.UU.

Otra ventaja de los mensajes de texto, en comparación con muchos otros medios, es que permite una comunicación tanto rápida y como lenta. Podemos realizar una conversación de texto de forma sincrónica, como una conversación telefónica, o tomarnos un tiempo para pensar entre mensajes.