Gestionar la Relación con un Negociador Duro.

Cuando nos enfrentamos a un negociador duro, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes.

Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera el NO, desarrolla una teoría con el propósito de aproximarse al contrario y superar los obstáculos que normalmente existen en toda relación. Ury estructura su teoría sobre una serie de proposiciones, que pasamos a relatar.

Salir al balcón.

Comienza por lo que denomina “Salir al balcón”. Utiliza este enunciado para proclamar la necesidad de que el negociador se aleje de la realidad más inmediata y obtener una perspectiva más amplia. Es decir, cuando salimos al balcón y miramos lo que sucede en la calle, nuestro campo de visión es más amplio que el del transeúnte., tenemos una mejor perspectiva de lo que ocurre.

Ponerse en la piel contrario.

Para preparar una negociación con eficacia hay que realizar un ejercicio de empatía. Al negociador no le que otro remedio que ponerse en la piel del contrario. Solo de esta manera seremos capaces de comprender sus inquietudes.

Superar las posiciones.

Como tercer planteamiento enuncia la superación de las posiciones.  Se trata de no caer en el juego de una negociación posicional, no convertir la negociación en un enfrentamiento de voluntades.

Un puente de oro. 

“Tienda un puente de oro”. Cuando las negociaciones van por buen término y se están cumpliendo las previsiones, no hay que precipitarse. No presionemos, al contrario, convirtamos la negociación en un problema común. Si consideramos que tenemos la solución adecuada, llevemos al negociador hasta ella, de forma que la asuma como propia y no como impuesta.

Utilice el poder para educar.

Por último, “Utilice el poder para educar”. Si su oponente insiste en un tema que dificulta la continuación del proceso, y por tanto, la consecución del acuerdo, haga todo lo posible por dificultarle la elección de “no”. Se puede recurrir a las amenazas o a la fuerza, pero no controlaremos su reacción. Es mucho más efectivo educarle sobre las consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos de forma práctica como desarrollar la estrategia de Creación de Valor y como superar la mala relación que promueven los negociadores duros.