Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor

Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor.

Según el Método Harvard de Negociación, el proceso negociador se compone de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR. 

A través de la integración de ambas surge una estrategia global. De esta forma es posible adoptar una predisposición colaboradora o agresividad en función de los intereses en juego.

En esta ocasión, nos ocupamos de introducir la más adecuada para enfrentarse a Negociaciones Competitivas, también conocidas como Negociaciones Distributivas o de Suma Cero.

En este tipo de negociaciones, la estrategia de Reclamación de Valor parte de considerar que el valor de la negociación no puede incrementar, de modo que cada parte únicamente se preocupara de luchar por obtener el mayor beneficio y siempre en detrimento del negociador contrario.

En la Reclamación de Valor, solo importa ganar a toda costa. Las partes en conflicto no se preocupan de intentar enriquecer el negocio, solo de obtener la mayor porción del reparto.

TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.

Todas las tácticas que encaminadas a RECLAMAR VALOR giran entorno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos:

• El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto
• Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados.
• El contexto de la negociación. Las circunstancias que enmarcan el transcurso del proceso negociador y que condicionan la posición de cada una de las partes.

El objetivo que persigue la estrategia de la Reclamación de Valor es modificar la percepción inicial del negociador contrario sobre estos tres aspectos de forma que siempre vaya en su perjuicio.

Según el Método Harvard de Negociación, para afrontar negociaciones competitivas resulta de gran utilidad poner en práctica alguno de los ocho instrumentos o tácticas de reclamación siguientes:

1. Compromiso en la ZOPA
2. Regateo
3. Amenazas
4. Unir asuntos nuevos
5. Valores sentimentales
6. El engaño
7. El uso del poder
8. El lenguaje del reclamador

En el Curso Online de Negociación Avanzada – El Método Harvard podrás ver con detalle como utilizar cada una de estás tácticas.