Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa del FBI para resolver situaciones de crisis III

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Técnicas de Escucha Activa del FBI para Resolver Situaciones de Crisis (III).

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Finalizamos con este post la serie relativa a las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner,  Agente Especial del FBI retirado,  con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica.

Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza entre los negociadores, impidiendo de esta forma que la negociación se rompa. (más…)

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3 diciembre 2020
Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa para resolver situaciones de crisis II

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Técnicas de Escucha Activa para Resolver Situaciones de Crisis (II).

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Seguimos con las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner,  Agente Especial del FBI retirado,  con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica.

Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza entre los negociadores, impidiendo de esta forma que la negociación se rompa. (más…)

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1 diciembre 2020
Comunicación / Negociación

Técnicas de escucha activa para resolver situaciones de crisis

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Técnicas de Escucha Activa para Resolver Situaciones de Crisis.

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Gary W. Noesner,  Agente Especial del FBI retirado,  con 30 años de experiencia como negociador cuenta que al responder a un incidente crítico con participación de un secuestrador o un sujeto atrincherado, los negociadores de crisis se enfrentan a dos tipos de comportamiento: el instrumental o el expresivo.

La conducta instrumental se caracteriza por exigencias sustantivas y objetivos claramente reconocibles que, si se alcanzan, beneficiarán al sujeto. El comportamiento expresivo, por otro lado, está diseñado para comunicar la frustración, la indignación, la pasión, la desesperación, la ira u otros sentimientos del sujeto. (más…)

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26 noviembre 2020
Comunicación / Negociación

Herramienta para negociar precios. La ZOPA

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Herramienta para Negociar Precios. La ZOPA

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La ZOPA.

La ZOPA (Zone Of Possible Agreement), Zona de Posible Acuerdo, en castellano, es una herramienta para negociar precios y todo aquello susceptible de ser cuantificado (dinero, tiempo, espacio…) y objeto de división y reparto.

La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones.

Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos ahora que estamos comprando un coche de segunda mano. Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio

(más…)

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5 noviembre 2020
Comunicación / Negociación

Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor

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Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor

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Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor.

Según el Método Harvard de Negociación, el proceso negociador se compone de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR. 

A través de la integración de ambas surge una estrategia global. De esta forma es posible adoptar una predisposición colaboradora o agresividad en función de los intereses en juego.

En esta ocasión, nos ocupamos de introducir la más adecuada para enfrentarse a Negociaciones Competitivas, también conocidas como Negociaciones Distributivas o de Suma Cero.

En este tipo de negociaciones, la estrategia de Reclamación de Valor parte de considerar que el valor de la negociación no puede incrementar, de modo que cada parte únicamente se preocupara de luchar por obtener el mayor beneficio y siempre en detrimento del negociador contrario.

En la Reclamación de Valor, solo importa ganar a toda costa. Las partes en conflicto no se preocupan de intentar enriquecer el negocio, solo de obtener la mayor porción del reparto.

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3 noviembre 2020