Decálogo para Mejorar los Resultados en una Negociación

No todos estamos dispuestos a jugar el win-win. Se trata del ideal pero muchas veces, la mayoría, es una ideal utópico. Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito en una negociación, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes.

En una serie de tres artículos, le ofrecemos unas recomendaciones para mejorar sus resultados.

Satisfacer necesidades más que deseos.

Al encarar una negociación, las partes declaran deseos que por lo general están contrapuestos. Sin embargo, puede ser que las verdaderas necesidades de ambas no estén en realidad tan desalineadas. Esto tiene su origen en que los deseos expresados no son más que una exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades: el relacionado con el tema que se está discutiendo, el referido a los intereses personales de los individuos que negocian, y finalmente el que tiene que ver con las necesidades de las partes que el negociador pueda estar representando. Un buen consejo para explorar estas necesidades es escuchar activamente y formular preguntas adecuadas.

Conocer y usar tu poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte.

En toda negociación una de las partes ostenta una posición de fuerza o poder respecto a la otra. ¿Quién es el poderoso? Aunque el poder de una parte no debe ser considerado por la otra como algo estático y absoluto, contra el cual nada se puede hacer, por regla general, aquella parte que menos necesite el acuerdo es la que ostenta una posición ventajosa. Pese a ello, recordar que el poder es relativo, depende de las circunstancias de la negociación, el entorno que la envuelve, quiénes y cómo son los negociadores, a quién representan y quiénes son las terceras partes que influyen.

Posicionarse adecuadamente en el espectro «competitivo-colaborativo».

Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones, según el posicionamiento que tomen las partes implicadas. En uno de los extremos, se encuentran los negociadores netamente «competitivos», que consideran que como resultado del proceso deberían «ganar» algo que la otra parte necesariamente tendría que «perder». En el otro extremo del espectro, se sitúan los negociadores puramente «colaborativos», que por el contrario creen que ambas partes pueden ganar al terminar el proceso, y que se debe ayudar a la otra parte para el logro de sus objetivos. Ninguno de estos casos es necesariamente siempre correcto. Hay situaciones en las cuales conviene tomar una postura decididamente competitiva. Por ejemplo, en situaciones donde la negociación es puntual, sin posibilidades de repetirse en un futuro, o cuando se sabe de antemano que no es posible generar alternativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Por otra parte, la negociación colaborativa tiene espacio cuando las partes cuentan con voluntad de formar una relación a largo plazo.