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La esencia de la negociación está en las diferencias

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Según el Método Harvard de Negociación, el instrumento principal para CREAR VALOR es el trabajo sobre el elemento de los INTERESES, y más concretamente sobre los INTERESES DIFERENTES. Recordar que el modo de trabajarlo implica una búsqueda constante de aquellas diferencias que aparentemente separan a las partes y las prioridades que llevan asignadas. (más…)

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Gestionar la Relación con un Negociador Duro.

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Cuando nos enfrentamos a un negociador duro, es decir, alguien que se encuentra cómodo poniendo en práctica estrategias y métodos propios de negociaciones competitivas el aspecto fundamental a trabajar es la RELACIÓN que se va a mantener entre las partes.

Para trabajar este aspecto, Willian Ury, co-autor de Gettin To Yes, y autor de Supera el NO, desarrolla una teoría con el propósito de aproximarse al contrario y superar los obstáculos que normalmente existen en toda relación. Ury estructura su teoría sobre una serie de proposiciones, que pasamos a relatar. (más…)

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Dividir la Negociación en Microtramos.

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Para desarrollar la combinación de la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR, he tener la posibilidad de elegir sobre que me interesa realizar una labor de enriquecimiento, bien, porque tal y como están planteados los intereses no tienen el suficiente contenido, o bien, porque no están suficientemente aprovechados. (más…)