• Facebook
  • Linkedin
  • Mail
  • 0Shopping Cart
EFICAX
MENUMENU
  • Inicio
  • Quiénes somos
    • Valores
    • Clientes
    • Blog
  • Formación
        • Formación In Company. Cursos a medida
          • FUNDAE Formación Bonificada
        • Cursos Capital Humano
          • Curso Negociación Avanzada - Método Harvard
          • Asertividad y Gestión de Conflictos
          • Gestión del Tiempo. Incrementar la Productividad Personal
          • Motivación en la Empresa. Superación Personal y en Equipo.
          • Hablar en Público. Presentaciones con Impacto.
        • Cursos Management y Estrategia
          • Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento
          • Generación de Modelos de Negocio – El CANVAS
          • Innovación, Creatividad y Resolución de Problemas
          • Fundamentos de Dirección Estratégica
          • Orientación a Resultados. Excelencia en el Servicio
        • Cursos Ventas
          • La Venta de Alto Rendimiento
          • Dirección de Equipos Comerciales
  • Campus Virtual
        • formación de directivos
        • A través de una metodología ágil y dinámica, con la formación Online el alumno marca su propio ritmo de trabajo.

          Acceso a Campus Virtual

  • Management Consulting
    • Áreas de Actividad
    • Nuestro Trabajo
    • Executive Coaching Leadership Development
  • Únete a Eficax
  • Contacto
  • Menú
  • Portada Blog
  • Management
  • El Dilema del Negociador
  • Otras Webs
  • Libros


Decálogo para Mejorar los Resultados en una Negociación II


No todos estamos dispuestos a jugar el win-win. Se trata del ideal pero muchas veces, la mayoría, es una ideal utópico. Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito en una negociación, existen principios que aplicados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes.

Continuamos con la serie de 10 recomendaciones para mejorar los resultados en una negociación. En este artículo exponemos tres tácticas altamente eficaces.

Establecer aspiraciones elevadas pero razonables

Es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo de forma satisfactoria para nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables. Si establecemos metas muy cercanas a nuestra verdadera necesidad, tendremos poco margen para negociar y nos veremos forzados a parecer intransigentes, con todo el perjuicio que esto traería a la negociación. No obstante, hay que ser equilibrados, porque si nuestras propuestas son irrazonables, la otra parte puede resentirse, negándose a continuar negociando o tomando una posición hostil. Es posible en este caso que para cerrar el acuerdo debamos hacer concesiones demasiado grandes, lo que puede parecer poco serio y dejar precedentes para negociaciones futuras.

Desarrollar una estrategia de concesiones

Uno de los aspectos más complicados en una negociación, es, sin duda, planear y ejecutar de forma adecuada la estrategia de concesiones. Es poco probable que nuestras necesidades sean satisfechas por la otra parte en su totalidad nada más las expongamos. Por otra parte, las concesiones deben hacerse gradualmente, disminuyéndolas a medida que nos acercamos a nuestros objetivos. Una buena estrategia es equiparar intereses de similar importancia. También se debe evitar el efecto imitación, es decir, responder de forma automática a la concesión que hace la otra parte con una concesión por la nuestra. Por otro lado, las concesiones no deben ser tan grandes como para mostrar una necesidad de acuerdo ni tan escasas como para provocar falta de interés en la otra parte por seguir negociando.

Administrar la información

La información que disponemos en una negociación es un recurso que tenemos que manejar con cuidado. Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades de las partes. Conforme avanza la negociación debemos explorar la información de la otra parte, formulándole preguntas, escuchándola y haciéndole ver que ha sido escuchada. Otro método para obtener información es observar el lenguaje corporal. Al mismo tiempo debemos cuidar que información facilitamos, procurando evitar contestar preguntas delicadas, evitar hablar más de la cuenta y apoyar nuestras ideas con buenos argumentos, hechos y datos, huyendo de emociones y apreciaciones subjetivas.

El negociador que más habla es el que tiene más oportunidades de dar más información de la debida.

Os puede interesar

Curso Gestión de Equipos en Tiempos de Caos

Ir al Curso

Curso Negociación Avanzada – Método Harvard

Ir al Curso

Curso Generación Modelos de Negocio. El CANVAS.

Ir al Curso
Compartir esta entrada
  • Compartir en Facebook
  • Compartir en Twitter
  • Compartir en Linkedin
  • Compartir por correo
0 comentarios

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja una respuesta Cancelar la respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

¿Deseas suscribirte al Blog?

Categorías

  • Coaching
  • Comunicación
  • Empresa Familiar
  • Equipos de Alto Rendimiento
  • Gestión del Cambio
  • Liderazgo
  • Management
  • Negociación
  • Ventas

Archivos

Etiquetas

cambio generacional cliente coaching comercial comunicación conflictos consumidor creación de valor crear valor dirigir el dilema del negociador eficiencia operacional empresa familiar estrategia estrategias de negociación gestión de equipos gestión del cambio Havard Kotler liderazgo management mejora personal modelos de negocio motivación método canvas negociaciones competitivas negociación negociación de crisis negociadores personas proceso comercial proceso de compra recursos humanos rendimiento laboral superación tipos de compra tipos de negociación tipos de negociador tipos de productos transformación digital técnicas de escucha activa técnicas de negociación venta ventas
© Copyright - EFICAX - Enfold WordPress Theme by Kriesi
  • Inicio
  • Política de Cookies
  • Política de privacidad
Decálogo para Mejorar los Resultados en una Negociación Decálogo para Mejorar los Resultados en una Negociación III
Desplazarse hacia arriba