Presentar Propuestas Atractivas en una Negociación

A la hora plantear una negociación eficaz es vital comprender la importancia de presentar propuestas atractivas en la negociación que facilite trabajar con otros para crear valor y al mismo tiempo reclamar la mayor parte del pastel que uno pueda.  Si no somos capaces de logarlo será muy difícil conseguir el acuerdo.

Nuestro juicio y, por tanto, también la toma de decisiones, se ven fuertemente afectados por la cantidad de información que recibimos y la forma en que se enmarca.

Frente a ello los negociadores deben esforzarse por presentar sus propuestas con la máxima eficacia. Según publica el Negotiation Journal, de la Harvard Law School, seguir estas tres estrategias facilitará enormemente al negociador conseguir sus objetivos.

Tres estrategias para presentar propuestas atractivas.

Estrategia 1º. No abrumar al contrario con demasiada información.

En la sociedad de hoy estamos sometidos a un ritmo frenético de toma de decisiones. Nos levantamos y tenemos que elegir entre corbata y traje o pantalón vaquero, la ruta hasta el trabajo para evitar el atasco mañanero o que café, de la gran variedad que nos ofrecen, vamos a tomar. Para decidir contamos con numerosa información que nos llega desde las más variadas fuentes.

Los estudios de comportamiento del consumidor confirman que la mayoría de nosotros preferiría menos opciones en nuestras vidas. El exceso de información y el exceso de posibilidades de elección incrementa la incertidumbre, provoca inseguridad y dificulta la decisión.

Estrategia 2º. Presenta Múltiples Equivalentes Simultaneas Ofertas (MESOS).

El exceso de información y de posibilidades de elección nos asusta, pero la falta de las mismas no asusta todavía más. El Ser Humano es muy complejo. Una solución adecuada es la presentar un numero reducido de alternativas, con algunas diferencias, pero bastante similares o equivalentes. Esta táctica, es muy habitual en los vendedores de software. Ofrecen el paquete básico a un precio, y a partir de ahí, incorporan nuevas funcionalidades o servicios incrementando con ello su valor. Generalmente, con la versión básica podrás trabajar sin problemas, la versión más avanzada será excesivamente cara para la generalidad de consumidores y la intermedia permitirá por su precio hacer un esfuerzo por disfrutar de unos servicios premium.

Estrategia 3º. Aprovechar el status quo.

En general, tenemos cierta resistencia al cambio. Como hemos visto anteriormente, no es fácil tomar decisiones. Por ello, todo aquello que no ayude a mejorar nuestra situación actual sin cambiarla será bienvenido. Es decir, es más fácil decidir seguir con un proveedor que me ofrece un buen servicio que cambiar a otro cuya capacidad de servicio desconozco, aunque sea más barato. Puede que al primero le pida que baje su precio, pero la predisposición al acuerdo es más intensa que con el segundo.

Resulta muy eficaz ofrecer alternativas que mejoren el status quo actual y pero que no supongan abrir un mundo inexplorado