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Herramienta para Negociar Precios. La ZOPA

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La ZOPA.

La ZOPA (Zone Of Possible Agreement), Zona de Posible Acuerdo, en castellano, es una herramienta para negociar precios y todo aquello susceptible de ser cuantificado (dinero, tiempo, espacio…) y objeto de división y reparto.

La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones.

Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos ahora que estamos comprando un coche de segunda mano. Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio

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Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor

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Negociaciones Competitivas. Reclamar Valor.

Según el Método Harvard de Negociación, el proceso negociador se compone de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR. 

A través de la integración de ambas surge una estrategia global. De esta forma es posible adoptar una predisposición colaboradora o agresividad en función de los intereses en juego.

En esta ocasión, nos ocupamos de introducir la más adecuada para enfrentarse a Negociaciones Competitivas, también conocidas como Negociaciones Distributivas o de Suma Cero.

En este tipo de negociaciones, la estrategia de Reclamación de Valor parte de considerar que el valor de la negociación no puede incrementar, de modo que cada parte únicamente se preocupara de luchar por obtener el mayor beneficio y siempre en detrimento del negociador contrario.

En la Reclamación de Valor, solo importa ganar a toda costa. Las partes en conflicto no se preocupan de intentar enriquecer el negocio, solo de obtener la mayor porción del reparto.

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