Tipos de Negociadores

Cualquier persona puede llegar a ser un buen negociador, salvo el que no esta dispuesto a negociar. Todos tenemos una tendencia natural a comportarnos de una manera u otra. Nuestra forma de ser, nuestro interior se refleja en cada una de las acciones que acometemos. Por ello, también existen diferentes tipos de negociadores, en función de una inclinación instintiva a negociar de una forma u otra.

He tenido la oportunidad de leer numerosos textos, libros y artículos, sobre los diferentes tipos de negociadores que nos podemos encontrar. Algunos, siendo benévolos en el calificativo, muy curiosos. El más descabellado intentaba equiparar cada estilo negociador con un animal, es decir, el negociador pantera, el negociador avestruz…..

El negociador duro y el negociador social.

Sin ningún miedo a equivocarnos podemos concluir que existen solo tres tipos de negociadores: el negociador duro, cuya meta es conseguir ante todo una victoria, solo se puede ganar a costa de la otra parte. En segundo lugar, tendríamos al negociador relacional, que fundamenta su estrategia en conseguir una buena relación personal con la otra parte. Por último, nos encontramos con el negociador por principios que ante todo centra su actuación en trabajar con los intereses de las partes y conseguir un intercambio que de lugar a un acuerdo equitativo.

Cada una de estas tendencias naturales o intrínsecas se corresponden con las estrategias básicas de negociación que enuncia el Método Harvard. La Reclamación de Valor persigue obtener el trozo más grande del pastel, lo que la otra parte pierde yo lo gano. El objetivo de esta estrategia consiste en conseguir modificar las percepciones de la parte contraria acerca de sus propias alternativas y de las nuestras.

Con la Creación de Valor se pretende hacer más grande el pastel de forma que todos se lleven un buen trozo. Se trabaja centrándose en los intereses de las partes, buscando conjugar las pretensiones y necesidades de cada uno e intentando encontrar nuevas alternativas que enriquezcan el acuerdo.

La conjunción o integración de ambas, lo que el profesor Roger Fisher denomina como el Dilema del Negociador, es la sería la más perfecta de las tres.

«El Buen Negociador es aquel que sabe Crear Valor sin hacerse vulnerable a los que Reclaman Valor e identificar el momento justo para Reclamar».