La negociación de ganar- ganar es según Leigh Thompson, profesora de la Kellogg School of Management, una idea bonita, tal vez, utópica, en la que ambas partes han puesto todos sus recursos sobre la mesa y gracias a un reparto equitativo y justo ninguna pretensión se ha quedado sin ser tratada y posteriormente repartida. Sin […]
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Finalizamos con este post la serie relativa a las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica. Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el […]
Seguimos con las técnicas de escucha activa que Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador expone como instrumentos eficaces para enfrentarse a una situación crítica. Recordamos que la escucha activa tiene como objetivo esencial facilitar el proceso comunicativo y favorecer el establecimiento de una relación de confianza […]
Gary W. Noesner, Agente Especial del FBI retirado, con 30 años de experiencia como negociador cuenta que al responder a un incidente crítico con participación de un secuestrador o un sujeto atrincherado, los negociadores de crisis se enfrentan a dos tipos de comportamiento: el instrumental o el expresivo. La conducta instrumental se caracteriza por exigencias […]
A la hora plantear una negociación eficaz es vital comprender la importancia de presentar propuestas atractivas en la negociación que facilite trabajar con otros para crear valor y al mismo tiempo reclamar la mayor parte del pastel que uno pueda. Si no somos capaces de logarlo será muy difícil conseguir el acuerdo. Nuestro juicio y, […]