Introducción al Diseño de Modelos de Negocio.

Al tener en cuenta el futuro de tu negocio, tanto si se trata de una estrategia amplia como de un producto y/o servicio nuevo, primero hay que dedicar un tiempo a entender de verdad la empresa por dentro y por fuera.

El lienzo modelo de negocio CANVAS es una forma sencilla escribir la forma en que tu empresa-o cualquier empresa-crea, ofrece y captura valor.

Comprender tu modelo de negocio.

Comprender cómo aportas valor a las vidas de tus clientes es crucial. Será la base de cualquier debate sobre tu empresa.

¿Quiénes son tus clientes y qué problemas le solucionas? ¿Cómo les ofreces ese valor?

Una de las mejores formas de estructurar esta información es usar el lienzo modelo de negocio. Desde la publicación de generación de modelos (Deusto, Barcelona, 2011), de Osterwalder y Pigneur se ha visto que el lienzo modelo de negocio es la plataforma perfecta alrededor de la cual mantener proyecciones estratégicas a partir de un entendimiento y un lenguaje común.

Si trabajas para una gran empresa, es muy posible que te encuentres con una variedad de propuestas de valor de modelos de negocio. Piensa, por ejemplo, en un Hospital Universitario. Este tiene 3 modelos de negociación separados al más alto nivel: 1) atención a los pacientes; 2) educación; y 3) investigación. Cada 1 de estos 3 modelos de negocio tiene clientes diferentes que se verás seducidos por propuestas de valor diferentes y que generan flujos de ingresos diferentes.

Comprender los modelos de negocio de la competencia

Puedes aprender un montón de la competencia. Elige unos cuántos competidores y describe sus modelos de negocio. Armado con esta información, te harás una idea clara de lo que quieren los clientes y de lo que están dispuestos a pagar. Te harás una idea clara de cómo se atiende las necesidades de los clientes en todo el sector no solo en tu empresa; y descubrirás una información vital sobre la forma en qué otras empresas, quizá, empresas con mucho éxito, han creado su espacio en el mercado.

Comprender los modelos de negocio en un sector

Antes de entrar en un mercado con una idea nueva, resulta vital comprender los modelos de negocio más comunes usados para intercambiar valor con tus potenciales clientes. Si por ejemplo, tu plan es jugar en el sector de las renovables concretamente en energía solar, querrás comprender primero cómo las empresas líderes, cómo SunEdison, hacen negocios y aportan valor.

Jigar Sha, su fundador y actual Director for the Loan Program Office at the U.S. Department of Energy, se dio cuenta al estudiar el sector que los clientes no estaban deseando pagar por paneles solares, sino que estaban buscando una forma de bajar la factura de la luz. Así que empezó a vender energía, en vez de paneles solares. Diseño lo que denominó acuerdo de adquisición de energía eléctrica (PPA, por sus siglas en inglés).

Este modelo de negocio cambió el statu quo, porque permitió a las empresas adquirir energía solar con unos contratos a largo plazo, con un precio prefijado, mientras al mismo tiempo evitan los significativos costes de propiedad y operación de los paneles solares. El modelo de negocio SunEdison es reconocido como uno de los catalizadores que ha convertido la energía solar en un negocio multimillonario en todo el mundo.

Evaluar tu modelo de negocio

Cualquier empresa busca constantemente mejorar su comprensión de los segmentos de clientes en los que se centra o quiere centrarse. Para ello, resulta necesario revisar y evaluar el modelo de negocio para descubrir sus fortalezas y las oportunidades de mejora. Osterwalder recomienda como punto de partida plantear las siguientes preguntas:

• ¿Es tu modelo de negocio escalable en qué medida?
• ¿Tu modelo de negocio produce ingresos constantes?
• ¿Ganas dinero antes de gastar?
• ¿Cuánto trabajo pueden hacer terceras personas?
• ¿Tu modelo de negocio es capaz de generar vías de ingresos alternativas?
• ¿Qué hace la competencia que no haces tú?
• ¿Qué haces tú que no hace la competencia?
• ¿Cómo te relacionas con los clientes?
• ¿Te llegan muchos clientes referenciados por otros clientes?
• ¿Tu modelo de negocio tiene una estructura de costes que te ayude a cambiar las reglas del juego?

Si tienes interés en ampliar tus conocimientos en este ámbito, seguramente te gustará el curso de Generación de Modelos de Negocio – El CANVAS.