La Fuerza de Ventas. Primeras Consideraciones.


La importancia de la fuerza de ventas se ha incremento de forma abrumadora con la situación actual del mercado. La transformación digital y la automatización de procesos, los cambios de los hábitos de compra, la reducción, en general, del trato humano, en general, obliga a replantear su concepción clásica.

Si hoy cuesta enormemente la creación de una relación comercial, su conservación a largo plazo supone un esfuerzo casi titánico.

El compromiso, la confianza, el servicio excelente, la generación de experiencias se consideran de especial importancia para la satisfacción de las necesidades de los clientes y por tanto su fidelización.

Características de la fuerza de ventas.

Desde esta perspectiva, la fuerza de ventas debe reunir, como mínimo, las siguientes características:

  • Su fin último no es la venta sino es lograr la fidelización del cliente.
  • Es una fuente importante de información del mercado, puesto que conoce su potencial de ventas, la sensibilidad del comprador a nuevos productos o precios y las actividades principales de la competencia.
  • Por su función debe ostentar un elevado grado de autonomía.
  • Por la naturaleza no rutinaria de su actividad, la fuerza de ventas debe ser flexible, innovadora y saber adaptarse a los cambios en el entorno. Los comerciales desempeñan múltiples actividades: vender, informar, proporcionar servicio postventa, etc.
  • La fuerza de ventas está sometida a una fuerte presión física y psicológica requiriéndose un elevado grado de motivación para superarlo.
  • Su función debe estar perfectamente integrada dentro del proceso de producción general.

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