Excelencia en la Actividad Comercial


Vivimos una época marcada por grandes cambios caracterizados por la velocidad a la cual se producen y el gran peso de las nuevas tecnologías.

Este nuevo contexto está determinando cambios profundos en los hábitos de compra y adaptando las características del cliente/consumidor/usuario que:

  • Está más formado e informado.
  • Compara mucho.
  • Es más exigente
  • Compra la mejor relación calidad/precio
  • Tiene más capacidad de recomendación positiva o negativamente
  • Repite o cambia con la máxima rapidez y tranquilidad
  • Quiere todo más velocidad
  • Aprecia más el servicio.

Como consecuencia directa de ello, la empresa que busque la excelencia, especialmente en el área comercial, tiene que hacer todo lo posible para:

  • Detectar más necesidades siempre superiores y cambiantes
  • Vender más y mejor
  • Satisfacer al cliente con «trajes a medida»
  • Conocer al cliente siempre más, día tras día
  • Ofrecer al cliente nuevos productos y servicios.
  • Fidelizarle
  • Otros

Para trabajar en este sentido, el diseño de la actividad comercial debe considerar sus planteamientos en torno a la estructura de la fuerza de ventas, su modelo comercial (clientes, productos, precio, marca, servicios, publicidad, marketing relacional…), y, de modo muy particular, la dirección/liderazgo del equipo comercial.

Con relación a este último punto, resulta de necesaria atención, entre otros, el proceso de selección de los comerciales y su programa de desarrollo/formación. Ya no vale contratar a alguien y lanzarlo a la calle.

En primer lugar, hay que definir muy bien el perfil que mejor se ajusta a nuestra empresa, a nuestra marca, a nuestra forma de vender. Acto seguido, a los elegidos, hay que formarlos, prepararlos para mejorar sus competencias y ayudarles a desempeñar su dura trabajo de la forma que mejor les permita lograr sus objetivos.

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